SAAS渠道建设有哪几个阶段?SAAS适不适合建渠道要面临三大挑战?看完易族智汇javashop为您编辑整理的您就会明白了，欢迎阅读，仅供参考。

SAAS渠道建设有哪几个阶段？

　　看到很多SaaS厂商在经营自己渠道的过程，还是有比较清晰的阶段的。

　　阶段1

　　代理商只要贡献客情商机就行了。SaaS厂商负责售前和实施。这是比较早期的阶段，这个时候代理商的能力并不是特别重要，但要有客户资源。

　　阶段2

　　提升代理商的业务能力和业务管理能力。SaaS厂商会按照直销总监的要求去招渠道经理。渠道经理帮代理商开前面几个单子，帮他招聘，甚至帮他带团队，通过这样的安排，代理商就能跑出来，而不至于“阵亡率”太高。

　　这个阶段，渠道经理要需具备布局能力，及战略地图的构建能力。一个代理商倒下了，你可不可以迅速安排其他代理商顶上去，这是渠道人特别重要的能力面。

　　阶段3

　　把客户成功做起来，把续费拿回来。代理商已经有了比较完整的销售组织，这个时候我们要激励代理商具备更高的服务能力。SaaS要期望代理商把当地的客户成功做起来，把续费拿回来。

SAAS适不适合建渠道要面临三大挑战？

　　1、无直销，不渠道

　　在实际操作中，做渠道比直销更难。“无直销，不渠道”。不少创业者是技术出身，认为自己把产品做好，找到专业的代理商自然能够卖好，这太理想化了。说服代理商需要耗费很多时间，代理商遇到问题反馈给产品的路径又太长，更重要的是他没见到完整的销售打法也没信心，很容易放弃。

　　回过头说，“销售打法”成熟后，团队复制阶段无论选择直销还是渠道都有各自的道理，关键因素是产品的复杂度和交付/实施的复杂度。代理商更适合销售较为简单且迭代变动小的产品，否则跟不上变化。

　　2、是否有代理商能活下来的财务模型

　　如果直营LTV比CAC还小，合作伙伴就只能分到ARR合同金额的部分，代理商其实根本活不下来。或许人效到4万、8万，甚至更高一些，代理商才有钱赚。金额续费率在70%以下的合作确实很难，因为第一年没有多少利润可分，本来想五年去分，第三年客户就不续费了。SaaS的本质是续费，没有续费后面合作就很困难。

　　3、能否共同把蛋糕做大

　　SaaS厂家与合作伙伴，在分同一个蛋糕，双方是“零和博弈”。持续合作唯一的可能性，是共同把蛋糕做得更大。

　　从SaaS续费模式来说，SaaS公司提供的售后服务已经升级为“客户成功”服务：不再是被动响应客户的疑问，而是要主动帮助客户用好产品、用深产品，以期客户能够按时续费，并有增购新模块、扩容的机会。

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