1、 首先要摆正心态，正确认识

       1) 客户的行业、业务的模式、自身的体量、内部业务流程、管理体系、各不相同，所以同样的一个需求在不同的公司可能需要不同的解决方案，这是客观存在的，这一点要认清楚。

       2) 要知道自己产品的定位，和边界，边界包括产品边界、服务边界，要清晰的界定服务那些人群的那些场景，这样才能保证核心竞争力突出。也便于构建自己的壁垒，包括后续的品牌方面、组织架构的设置等等。

       3) 需求是SaaS公司与客户的桥梁和纽带，而且SaaS本身不创造需求，所有的需求都来自与客户的实际使用，所以一定要认识到这一点，有需求不可怕，可怕的是没有需求。所以关键是要构建一个需求的通畅的通道。

       2、 广开门路

       1) SaaS产品本身不能创造需求，所有的需求都来源于用户的实际使用，这方面的通路必须打通。

       2) 常规的售前（功能性、系统性）售后（体验方面）的部门内部反馈通路，要做到通畅和归集。

       3) 线上要开辟直接通到，例如提需求类的直播，其次要增加标杆优质客户的互动公开互动，让客户帮助回答客户的问题，包括回到使用的经验和解决技巧等。

       4) 要结合社交软件，结合自身的人财物力资源，设置专属的客户沟通群，可以让客户各个环节的实际使用人都在群里面，做到使用的随时沟通，这样让客户可以有自己的社交沟通渠道，及时反馈。

       5) 要跟踪好竞对，做好市场调研，产品调研。同时开与客户的沟通门路打开之后，竞对的优势会通过客户反馈过来，这也是比较好的产品迭代之路。

       6) 设立专职的岗位和人员跟进市场的竞对产品，一旦发现有用户使用较快的产品，快速学习评估迭代。如果没有可以安排行业分析人员兼职，每月做一个相关的评估报告。

       3、 做好评估

       需求集中归集之后，要做的就是取舍和应对，这方面可以参考一下几个方面：

       1) 首先产品负责人要增加这个行业和业务链路的理解和深入。需求上来了要敢于评估优先级，业务场景高频的优先，规划性的优先级要稳，竞品的跟踪要紧。

       2) 再次要结合公司的规划和产品的规划和用户的需求预判，要思考充分，是通用性的还是个性的，是高维的还是暂时的，是需要自建的还是可以增加链接和引入的，

       3) 客户的需求积极多样，而且定制化的需求非常高，最终会出现标准化产品和定制化需求之间的矛盾，重复性很高，高重复性的东西要尽量标准化掉，个性化的需求要定制化掉，毕竟所有的客户都希望有个定制化的服务。

       4) 对于核心的产品功能要增加客户的引导，要避免用信息化的路子来做SaaS，对企业而言是需要功能齐备的信息化工具，对SaaS服务商而言是不断的功能迭代，要增加新功能的使用和场景匹配的引导，放置出现客户需求的预期与产品迭代的周期的矛盾。

       5) 作为决策者，产品负责人要敢于取舍，这要根据整体的开发进度，产品的核心定位，投入的人财物力和竞争对手的情况，不能被客户牵着鼻子走。

       4、做好反馈

       1) 不盲目应对，需求对接过程中首先提前说清楚，哪些功能是标准化产品的之内的，是否接受新增开发，不盲目答应客户，也不故步自封。

       2) 对于更新的计划要及时反馈，让客户知道整个产品一直在迭代，一直在围绕着行业的需求进行迭代，要客户树立这种信心。可扩展性要符合共性，结构性要符合规划，要公开透明，增加新增功能的内容运营，例如版本迭代的整体规划。

       3) 充分利用社交群的及时功能，做好积极的反馈，需求是一方面，客户的理解是另一方面。

       5、跟踪竞对
       要做好竞品的跟踪和分析，总会有竞争对手进行产品和价格的竞争，要时刻保持这方面的迭代。因为竞对的原因导致客户流失这方面的用户运营一定要保持时刻警惕，这方面就牵扯到整个用户的数字化运营体系的搭建，做好客户的积极回放和跟踪。

       6、运营补强

       1) 要充分利用短平快的沟通渠道，例如微新群，保证每一个客户有一个单独的需求沟通群，要保证群内对应的售前售后、产品、专职客服的存在，要保证客户的问题的反馈机制，要有跟进和监察机制等。

       2) 要立足产品功能与解决方案和场景应用的内容运营，这样从系统和整体的面上去解决问题，这样既可以连点成面，也可以不至于因为一个点而失去整个产品的价值。

       3) 加强行业标杆和区域标杆的运营案例和运营技巧的运营，这样可以起到对中小型的引领和辐射作用，既增加了吸引力，也增加了认知和互动，可以有效弥补需求的产生。

       7、体系保障

       1) 要保证售前售后一体化的服务管理架构，这样能保证客户需求信息的反馈机制，如果人财物力重组可以考虑细化环节，增设专职运营部门，增设客户满意部门。这些都是客户需求的组织和体系保障。

       2) 如果有能力要参考质量体系认证，在客户需求和反馈方面，做到需求反馈率、需求满意度等方面的指标体系的搭建，形成完整闭环，这样从体系方面做规范化和制度化。

       综上所述，可以大致的了解到 SaaS型公司如何正确应对客户的需求？想要了解更多SaaS方面的内容，可以持续关注易族智汇javashop SaaS栏目。

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