SAAS为什么需要渠道?SAAS的获客逻辑是怎么样的?看完易族智汇javashop为您编辑整理的您就会明白了，欢迎阅读，仅供参考。

SAAS为什么需要渠道？

　　世界大到我们想象不到。假如想做全国甚至全球生意，客户和你的缘分不会深到找的是你，这个时候就需要借助渠道。要实现规模化增长，只靠视野范围内的有限客户肯定不行。

　　SaaS世界有许多事情，是钱不能直接解决的，例如渠道。互联网思维的SaaS公司，指望靠烧钱做市场影响力，然后吸引潜在客户。这在做消费类产品会有效，对于SaaS来说，效果可以说是一般。

　　因为即使能吸引到潜在客户，那还面临转化问题;转化后还面临交付落地问题;还涉及到客户质量问题，它决定了用户能否成活和持续使用问题。

　　这一切都不会自动发生，只有合作伙伴帮你解决了这一系列问题，增长才有可能。

　　难道SaaS服务商不能自己解决吗?那是传统企业软件的思维。因为SaaS的运营重点是服务规模化;而规模化需要市场并发和高交付效率，靠自己很难做到。

　　所以，SaaS的增长离不开渠道。从某种程度上来说，SaaS公司间的竞争，本质上是渠道的竞争。

SAAS的获客逻辑是怎么样的？

　　ToB的销售界主要有三种销售类型：产品型销售、解决方案型销售和价值型销售。对应的，获客也有三种模式：靠产品获客模式、靠解决方案获客模式和靠价值获客模式。简单说，所谓获客逻辑，就是潜在客户因为什么会购买你的SaaS服务。

　　实际上，无论采取何种获客模式，最后都会归结为价值获客。也就是说，获客能不能成功，主要由客户的感知价值决定。什么是客户感知价值，是指客户认为的价值，而不是SaaS公司自我标榜的价值。

　　也许你会说：客户自认为的不是事实。其实是不是事实根本不重要;重要的是，客户认为你的SaaS没价值，那就是没价值。假如我们把客户感知价值进行量化，它可以表示为：

　　客户感知价值=SaaS提供的实际价值x客户认知

　　你可以看到，假如客户认知为零，那么客户感知价值也等于零，成功获客就不可能发生。

　　我们可以进一步把决定成功获客的客户感知价值展开，就能发现成功获客的关键要素：

　　SaaS提供的实际价值=产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员的交付价值

　　因此，客户感知价值=(产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员贡献的交付价值)x客户认知。

　　这个公式虽然只有两组变量：组合价值和客户认知，但是却能解释很多困扰我们的问题。例如：为什么类似产品的客单价会有很大差别?为什么在大公司做销售更容易?两家SaaS公司的产品类似，为什么经营差距会很大?两家产品类似、客户群相同的SaaS公司，续费率为什么会有差别?

　　总之，换一个立场看问题，对获客的理解将变得完全不同。以前我们认为能成功获客，完全是由于我们的产品有价值，这当然不无道理，因为SaaS提供的实际价值是获客基础。但是站在客户的角度看，我们成功获客，完全是因为客户感知价值的作用。

　　因此我们的结论是：客户感知价值越大，成功获客的概率也越大，获客的质量也越高。

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