SAAS指标有哪些?

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  SAAS指标有哪些?看完易族智汇javashop为您编辑整理的您就会明白了,欢迎阅读,仅供参考。

SAAS指标有哪些?

1、MRR

  什么是MRR/ARR?

  经常性收入(RecurringRevenue)是未来持续可获得的收入,就SaaS而言,经常性收入来自客户的订阅,具有稳定、可预测、高度确定的特点。

  在SaaS业务中通常采用按月或按年合同:

  主要按月合同及少量的年度合同,采用MRR(MonthRecurringRevenue月度经常性收入)。MRR用于衡量每月订阅收入,如果有一些年度订阅,除以12,再分摊到每月来计算MRR

  按年合同及少量的多年合同,采用ARR(AnnualRecurringRevenue年度经常性收入)。多年合同除以合同年限,再分摊到每年来计算ARR,在MRR/ARR统计中,并不会计算一次性和可变的收入。

  如何计算MRR?

  将每个客户每月支付的费用相加得出MRR。

  MRR=SUM(每位客户每月支付费用)

  MoMMRR增长率是什么?

  MoMMRR增长率(MRRGrowthRate)按月计算MRR增长率。用于衡量SaaS业务增长速度、市场吸引力和业务扩展的指标。

  MRR增长率=(MRRt-MRRt-1)/MRRt-1*100%

  净MRR

  通过拆解MRR的各个组成部分,帮助我们了解到具体业务收入进和出的状况,以及导致MRR波动的原因。

  其构成主要包括:

  新增MRR:新客户产生的的MRR

  扩展MRR:对现有客户向上销售[1]或交叉销售[2]所增加的MRR

  重新激活MRR:以前客户重新使用订阅后的MRR

  客户流失MRR:客户取消订阅后的MRR

  客户收缩MRR:客户降低订阅后的MRR

  利用以上信息,我们可以计算净MRR(NetNewMRR)。

  净MRR=(新增MRR+扩展MRR+重新激活MRR)-(客户流失MRR+客户收缩MRR)

  确认收入

  确认收入(revenuerecognition)是非常重要的财务知识,在SaaS业务中,确认收入与合同金额(Bookings)、收款金额(Billings)有很大的区别。

2、LTV

  什么是LTV?

  LTV(CustomerLifetimeValue)又称为CLTV或CLV,代表客户生命周期的财务价值,即单个客户在整个使用期内产生的总收入。

  如何计算LTV?

  要计算客户生命周期价值,我们需要三个变量:

  每个账户平均收入ARPA(AverageRevenuePerAccount)

  流失率(Cusmoterchurnrate)

  毛利率[6](GrossMargin%)

  LTV=ARPA*毛利率*客户月留存时长LTV=ARPA*毛利率/客户流失率

  如何使用LTV?

  ①指导获客成本。客户终身价值可以指导我们应该花多少钱来获客,一般而言,LTV:CAC(获客成本)≥3被认为是健康的标准。

  ②确定高价值客户。将LTV按照不同的客户进行细分(规模、行业或其他维度),可以帮助我们确定最有价值的客户类型和特征。从而集中营销、销售、产品和支持等资源来吸引、赢得和留住这些客户。

  如何提高LTV?

  增加LTV,可以采用4种策略:

  ①增加ARPA。有研究表明,向现有客户销售的可能性为60-70%,而向新客户销售的可能性则为5-20%。基于现有客户的信任,可对其进行向上销售和交叉销售,来增加ARPA。

  ②减少流失。客户留存时间越长支付的钱也就越多。与客户保持互动并建立良好的关系,以及不断完善、优化产品和服务,从而提高客户忠诚度。

  ③提供年费计划套餐。假如,客户平均留存时间为8个月,通过年费优惠套餐,优惠10%吸引客户购买,从而延长客户生命周期时长。

  ④提高毛利率。提高自动化投入,从而降低人力资源,获得规模化效益。

3、CAC

  什么是CAC?

  CAC(CustomerAcquisitionCost)指获取新获客而产生的成本。

  对于大多数B2BSaaS业务而言,CAC包括:

  产生销售线索的成本:通常由营销费用确定

  转化为客户的成本:通常为销售和相关支持成本

  如何计算CAC?

  将给定时间段中的销售和营销支出总额相加除以新客户总数。

  CACt=总成本t/获得的客户总数t

  CAC存在两种不同的计算方式:

  混合CAC(BlendedCAC):市场营销支出/(付费客户+有机客户)。把付费渠道和天然渠道(包括口口相传、社交媒体、自然搜索)混在一起计算的CAC

  付费CAC(PaidCAC):通过付费渠道获取的总成本/客户

  混合CAC可以为我们提供业务的整体概况,但是查看付费CAC可以帮助我们确定和对比哪些渠道有效,哪些渠道无效。

4、ARPA

  什么是ARPA?

  ARPA(AverageRevenuePerAccount)是每个帐户每年或每月产生的平均收入。它被用作创收能力和实现目标能力的指标。

  如何计算ARPA?

  所有客户(付费用户)在此期间产生的总收入应除以客户总数。

  ARPA=MRR/客户总数

  如何使用ARPA?

  ARPA可以帮助我们预测和优化收入。例如通过跟踪对比新帐户和现有帐户的ARPA,可以帮助我们对营销策略、定价策略和产品策略调整效果的评估。并且随着时间的推移,ARPA的变化趋势也反映了产品/服务的价值变现能力。

  如何提高ARPA?

  可以采用以下方法,增加ARPU:

  优化定价结构

  提高价格。调整产品价格是增加每位用户平均收入的最明显、最直接的方法

  可扩展的定价。随着客户业务的增长,需要客户不断升级套餐计划。例如套餐A允许储存1,000个客户信息,套餐B允许储存10,000个客户信息

  更多销售

  向上销售。通过提供不同功能或服务组合套餐,引导客户升级,增加向上销售机会

  交叉销售。提供套餐外的额外功能或者服务,提高交叉销售收入

  捆绑销售。通过组合多个产品或功能组件进行销售,增加订阅金额

  扩展产品线。关注现有客户的需求,开发新功能或额外的服务来发展和进化产品来进一步扩展市场,增加产品价值提高ARPU。例如一家在线客服系统的应用,不断扩展智能客服、电话客服

  关注高ARPA客户。并非所有的客户都是平等的,我们可以将更多的精力投入获取和维护高价值客户身上。

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郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。

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