SAAS推广的实用方法有哪些?

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  SAAS推广的实用方法有哪些?看完易族智汇javashop为您编辑整理的您就会明白了,欢迎阅读,仅供参考。

SAAS推广的实用方法有哪些?

  SaaS推广的目的是发现促成交易。促成交易的步骤:曝光、连接、谈判、成交。

  1、曝光

  怎么增加曝光呢?首先,一定要提醒的是不要盲目做广告,要先分析清楚SaaS业务本身的战略和商业模式。比如,如果你的SaaS产品是非即开即用的,涉及到与目标客户的系统集成,这些目标客户的数量有限,比如100以内,那么就不适合线上的推广。即使做了推广,也很少会线上成交。

  其次,实用的曝光方法可以采用:搜索分发,比如SEO、SEM、短视频推广;近客户端广告,比如园区海报、电梯海报;地推,自建BD销售队伍、代理渠道;活动参与:行业展会、交流会、政府组织的各类相关会议等。

  最后,怎么提高曝光的质量?

  ①曝光后流量引导一定要有一个很好的落脚点,如果是官网,那么官网的搭建一定要高质量,一个很一般的官网就会把曝光来的流量直接拒绝掉;千万不要使用简单的填问卷表格形式,除非极其需要,一般都不会填。最佳的方式是都通过一个二维码链接到公众号,点一下关注还是很容易的。

  ②各个渠道的曝光统一,传递的核心一定是SaaS产品的定位,这个定位要能占据客户的心智。

  ③选取合适的平台,SaaS的推广不像一般的产品,面向的对象是企业的决策者,比如CXO、采购经理、部门主管等,要关注他们活跃的平台在哪里,比如领英和一些职场招聘类APP,当然现在钉钉、企业微信也成为了主战场。

  2、连接

  曝光中被某一点打动的潜在客户就会采取关注,甚至主动联系的动作。这就产生了连接,销售术语中往往称之为线索。连接的主要目标就是转化机会点。

  怎么最大化转化机会点呢?这里给出三个实用的技巧:

  ①快速体验。一旦曝光引导的流量入驻到落脚点,要很快的使之产生连接。怎么做到呢?最实用的方式就是快速体验,一个技巧是游客模式。一键进入游客模式,就进入为之设定的虚拟空间,产生共情效果,稳定住连接。

  ②超级顾问。当有了基本的感官体验后,目标客户就会很快思考与自身的匹配度,这个时候最主要的是引导,不要让目标客户想偏了,因为此时目标客户还不完全理解SaaS产品的价值。但是这个时候也不要急于展示SaaS产品的功能等等,而是充当超级顾问,与目标客户互动询问其遇到的问题等等,加深粘性。

  ③制造愧疚。人性都是如此,欠人人情就会有愧疚感。要让连接转化为机会点,就要制造愧疚来使目标客户无法轻易离开。怎么制造愧疚呢?除了前面说的超级顾问之外,尽量约到其见面的机会,你的无偿付出就是目标客户的愧疚来源,另外还可以发送一些行业报告、介绍专家等增加客户的愧疚感。

  3、谈判

  线索转化成机会点后就进入了谈判阶段,这个谈判是广义上的谈判,不是最后的合同谈判。这里也给出三个实用的技巧:

  ①掌握决策链。这个是一定要快速去做的,即使是线上见不到的客户,也要快速了解其企业的过往所有信息,找到关键决策人,顺藤摸瓜找到支撑决策人,然后影响到决策链中的所有人。

  ②多选择方案。给客户制定可以自行选择的多个方案,留出决策空间,实际上也是给目标客户成就感。方案一定要呈现出不同优劣,目标方案是最佳平衡的。

  ③调虎离山。不管是线上不能面对面的谈判,还是线下面对面的谈判,都可以使用调虎离山之计,什么意思?就是让目标客户离开当前的环境,到设定好的环境谈判。比如假设是工厂数字化的SaaS产品,就不要在目标客户的工厂谈,因为目标客户没有环境感知,最好带到某个使用了SaaS产品的工厂。

  4、成交

  最后这一步可以说就是签订合同,但是这个地方一定要注意不可掉以轻心。SaaS产品是2B,不到企业关键决策人签字和盖章之前,都是有风险的。最大的误区经常是快要签订合同了就开始变了心态,尤其是微观上对目标客户的态度,尤其是目标客户中的非关键决策者,比如只是支撑者。这个时候很有可能被截胡。所以成交阶段仍旧要保持初心,敬畏客户,做好服务。

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