SAAS销售面临困境，成交不再是销售人员终极目标--易族学院

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　　对于常规营销来说，SAAS的营销方向更倾向于数字化的渠道。下面易族智汇Javashop编辑整理SAAS销售的困境是什么，希望能帮到您。

SAAS销售的困境是什么？

　　从传统行业转做SaaS销售都会比较吃力，收入也偏低，这很好理解。然而，来自IT和互联网行业的销售，做SaaS销售同样有些力不从心，甚至付出比原来更多的努力，收入却很难令他们满意。在SaaS领域这似乎是一个比较普遍的问题，因此我们才会看到，SaaS销售人员的流动率要比软件销售流动率更大。

　　SaaS销售人员的收入大多采用“底薪+提成”，而提成取决于销售业绩。我们知道，SaaS的收入模式和软件不同，即按年订阅收入模式，而不是按合同收入模式。当SaaS销售交易达成时，所获收入只是第一年的用户订阅费，而不是像软件销售那样为全部合同额。显然SaaS的年订阅费要比软件合同额少得多，统计下来大约相当软件合同额的1/3左右。假如以此为销售提成基数，在提成比例不变的条件下，销售提成就低了很多。

　　为了达到软件销售收入水平，就需要提高销售提成的比例，但这又会增加公司的获客成本与降低利润，因此提高提成比例，也不是解决销售问题的根本办法。也有的公司会默许销售签订多年订阅服务合同，并要求客户支付全部合同额。这虽然能够在一定程度上增加销售的提成收入，但是公司却为此承担预支的财务风险。因为未来的服务还没有发生，甚至客户可能退货，因此客户预付的订阅费只能算作递延收入，不适合算入销售人员的提成。

　　从公司角度看SaaS销售，成交不再是销售人员的终极目标，获取有持续贡献能力的高质量客户才是销售业务的重心。如果增加这一销售要求，SaaS成交就更加困难了，这将更加影响销售人员的收入。

　　这种在销售人员与公司之间的利益失衡，正在困扰着很多SaaS公司，或者说根本就找不到一个平衡点。那么，为什么国外的SaaS销售不存在这样的问题呢。对比的结果主要体现在两个方面：一是客单价高，二是销售效率高。

　　因为价值认知等多种原因，国内企业客户不愿意支付较高的SaaS订阅费，因此提高客单价会使SaaS销售变得更加困难，这样就只剩下提高销售效率这一条路可走。国内大部分SaaS销售还是沿用软件模式，显然，用软件销售模式很难达到SaaS销售的效率要求。要想从根本上解决SaaS销售效率问题，就必须重新定义SaaS销售方法论。

扩展阅读：

　　SAAS报销未来发展趋势是怎样的?

　　1、SaaS报销的垂直度持续加深，国内的SaaS产品在OA、CRM、财务报销、HR等多个领域应用广泛，尚没有向一个平台整合的趋势，而是在各自专业化的领域不断下钻，这点SaaS报销产品上尤其明显。SaaS报销功能在预算管理、费用标准控制、审批流程、审批逻辑、费用统计分析等多方面还有很广阔的发展空间，这也促使了SaaS报销厂商不断深耕产品功能和细节。

　　2、SaaS报销从工具型向平台型转变，另一方面，SaaS报销产品的功能不仅仅在于企业内部的审批与报销，管控企业费用才是产品价值的真正所在，企业费用支出的管控涉及到外部的供应商，内外连接的服务型产品不是一款简单的工具能做到的，在解决报销效率的工具型产品基础上，连接企业消费的外部供应商，全面管控企业费用，向平台型产品转变是SaaS报销产品的必备功能。然而平台也分真伪，“真”平台需要从底层打通企业商旅和采购平台，而不是简单的做个跳转，在这一点上，目前也只有极少数SaaS报销产品能够做到。

　　3、智能化引领SaaS报销行业方向，智能财务是覆盖财务流程的智能化，它涵盖三个层面：一是基于业务与财务相融合的智能财务共享平台，这是智能财务的基础。二是基于商业智能的智能管理会计平台，这是智能财务的核心。三是基于人工智能的智能财务平台，这代表智能财务的发展。

　　上述就是关于SAAS的内容了，想了解更多详情，可以持续关注易族智汇javashop，有任何问题，欢迎一起探讨。