SAAS销售模式转型是大势所趋,给销售带来很多便利

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  SAAS销售模式转型是大势所趋,给销售带来很多便利?看完易族智汇javashop为您编辑整理的您就会明白了,欢迎阅读,仅供参考。

为什么SAAS销售模式转型是大势所趋?

  很多行业内很早就已经意识到SaaS销售的问题,也做了大量积极主动的工作。从各种传说的神奇打法,到解决方案销售,再到顾问式销售,训练和培训从来就没有停止过。

  但这些努力最终也没有使SaaS销售发生质的变化。

  无论是一个销售组织,还是销售个人,要想变得适应这个行业,就必须做到两点:第一,有一个有效的销售模式,第二,这个销售模式在组织内可复制。

  首先,国内绝大多数SaaS公司,采用与软件销售一模一样的销售模式,它的问题前面已经说到了。更不幸的是,很多公司在这个销售模式上,投入太多的资源和基础建设,比如开发销售流程,加大销售培训的力度等,但都没有取得什么实效。

  其次,复制一个不对的销售模式的危害会更大,这会使整个销售组织跑偏。

  最后,是对销售流程的遵守。虽然传统ToB销售也有销售流程,但是销售员却未必就能遵守,因为这种销售模式,对于不同类型的项目和不同的客户,其中充满着变数。强行复制和遵守并不现实,比如赢单率低、销售效率低,这些问题会让销售避而远之。

SAAS销售要用订阅销售模式吗?

  订阅销售的最大特点,是其销售合同或服务协议,都是根据结果来约定的;而不像软件销售合同那样,是根据功能实现的承诺。

  约定成果的订阅销售,能使SaaS销售变得更加容易、更有效率和更大收益。只需要做好两件事:一是与客户就业务成果达成共识,二是与客户共创过程中,验证你确实能帮助客户达成业务目标。

  比较软件销售和订阅销售,软件销售是“好说”,而SaaS销售是“说好”。

  客户购买软件,只能约定软件必须具备哪些功能和特性,至于软件采用后,能不能达实现预期的目标,是一件非常不确定的事。而购买SaaS服务,直接约定业务的目标和结果,SaaS服务商必须事先证明能够达成。

  这其实对于销售方也是非常有利的。如果就客户业务目标达不成一致,或者没有办法证明可实现,销售可以马上放弃,而不是耗费时间和无休止地缠斗。同样,客户看到了结果,也就不会担心因买错而反复论证和拖延签约。

  不同的交易模式,带给客户不同的采购心态。客户采购软件时会非常谨慎,因为一旦买错,后果自担,项目烂尾。而SaaS的服务采购要轻松很多,首先是可以预测结果,其次是即使买错了,明年换一家不续费就好了。

  这不但可以很大程度提升销售的效率,还能稳定提升赢单率。

  综上所述,可以大致的了解到为什么SAAS销售模式转型是大势所趋,SAAS销售要用订阅销售模式吗,想要了解更多SAAS方面的内容,可以持续关注易族智汇javashopSAAS栏目

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