干货-SAAS获客是什么 SAAS应该如何获客?

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  作为一个兴起时间不算太长的saas行业,凭借着神秘的面纱,吸引了很多企业的观望。那么,SAAS获客是什么?SAAS应该如何获客?下面是易族智汇javashop为您编辑整理的,欢迎阅读,仅供参考。

SAAS获客是什么?

  现在“获客”是个很热门的话题。不过究竟什么是获客,在不同的行业和领域中,对获客的理解是不一样的。

  很多人觉得获客不就是签单吗?对于toC来说获客的含义很宽泛,各种吸引顾客的活动都算是获客。比如一家美容机构,只要能把顾客吸引来,即使该顾客只消费10块钱,那也算是成功获客了。

  如果SaaS也像toC那样,与客户只有一次或少量交易,那么大部分SaaS公司都得破产。

  对于SaaS而言,签单不等于成功获客,所谓成功获客只是SaaS获客的基本标准。按照SaaS获客标准,之前已签约的客户,未必是达标的获客,甚至都算不上是获客。因为不达标的获客,很可能是一笔亏损的交易,即可能CAC>LTV。

  只有高质量的成交才算是达标的获客。所谓的高质量成交,指的是不但与客户签约,还要求所获客户具备持续订阅的意愿。

  所以,SaaS获客的目的不是签约,而是为了获取更多客户终身价值(LTV)。

SAAS应该如何获客?

  从客户感知价值的表达来说,它是由两个维度决定的:即一系列价值组合的价值维度和起倍增作用的客户认知维度。

  从SaaS提供的实际价值组合中来说,整个获客过程至少包括了:产品运营、市场、销售和实施交付这四个团队,每个团队的工作输出产生了SaaS的实际价值,这些价值累积到一起,就是SaaS提供的价值。

  实际上,绝大部分SaaS公司都配置了这四个岗位,而且有的公司在配置人数上还相当多;那么,为什么SaaS产生的价值,看起来还是那么单薄呢?

  从客户感知价值的内容上可以看出,所谓获客的过程,直白说就是价值的产生和传递过程。这个过程中有三个关键因素会影响价值的产生和传递:一是SaaS的价值有没有和有多大;二是每个业务团队专业水平的高低,会影响价值的产生;三是各个专业团队的价值协作程度。

  也就是说,SaaS提供的价值是一个累积和综合的过程。无论是价值产生、还是价值的专递,完全是可以自我主导的。

  从获客过程我们也可以看出,获客并不是某一个部门的事,也不可能依靠某个工具或绝招就能实现。比如说,公司不能把获客的希望完全押宝在市场部;至于押宝在某些获客工具或某个方法上就更不靠谱。

  我们再来看客户认知这个维度。虽然我们不能直接改变客户的认知,但还是可以通过专业度、品牌、口碑传播、成功案例等途径,影响到客户的认知。客户认知这个变量,既可以使SaaS的价值衰减,也可以使其得到放大。也就是说,在同一个SaaS领域内,客户认知是可以量化的。例如我们常说的品牌溢价,其实是客户认知的放大作用。虽然目前国内的SaaS还没什么品牌,但是客户认知是存在的。

  SaaS获客的目的并非是为了成交,而是为了产生更大的客户终身价值(LTV)。前面文章我们已经说过,一个客户的LTV大小,在签约后交付那一刻也就基本确定了。因为在这一时点上,客户的感知价值是最大的,否则也不会签约。也就是说,客户感知价值的高低,在很大程度上决定客户会订阅多长时间。

  以上就是易族智汇javashop为您整理的关于saas的内容,就为您介绍到这里。想了解更多关于SAAS的内容,请关注“SAAS栏目https://www.javamall.com.cn/xueyuan/saas/”

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