工业品B2B营销传播的四个核心策略是什么?

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       随着互联网的不断发展,电商企业成为现在商业模式的主力军,而电商所依靠的就是商城平台系统,自行开发和入驻更好的平台商城系统是常见的模式,不管B2B商业模式,还是哪种模式,想要得到更好的使用效果,就必须要做到了解它。下面是易族智汇javashop 为您编辑整理的 工业品B2B营销传播的四个核心策略是什么?希望能帮到您。

一、工业品B2B营销传播应当为客户创造未来

       在大众消费产品的传播中,人们销售的是直接的乐趣:食品乐趣,驾驶乐趣,度假的身心乐趣,美容的自我陶醉乐趣……这是一种现时传播。

       面向企业的传播却与之相反,这种传播销售的是未来的性能:生产力、客户的满足、争夺市场、成功等。这是一种定位于未来的传播。为了避免在战略轴心上误人歧途,在工业品B2B营销传播中,严格区分这种差异是十分重要的。面对企业的诉求永远是一种投资未来的诉求。

       相对于过去的成功,人们总能够列出太多的广告战役、宣传手册、音像制品和网站,但是,这些以往的材料只能是拜访B2 B广告主时的又一粒定心丸,或者说是自我激励的手段。与你以往为竞争对手完成的业绩相比,潜在客户更关心的是你为他的未来能做些什么。

       企业采购者希望买到创新产品,未来的产品,但经验同时告诉他们,在投放市场的所有新品中,有时只有 1/10的产品能够生存下来。因此,面对创新产品的种种承诺,他们也会十分谨慎。这就是恐惧、易变、疑虑综合症。企业采购者目睹了太多的好产品,这些产品在广告上出类拔萃,但那只是纸面上的完美,最后都以失败而告终。

二、工业品B2B营销传播应当实现广告主与客户的双赢

       工业品B2B营销传播不能仅仅满足于承诺一些出色的性能,还必须说服潜在客户这就是他的最佳选择,这种选择能够给他在竞争上带来决定性的优势。工业品B2B营销传播应当制定一种双赢战略。如果你面对的是技术领域的未来领导者,你就同时为自己赢得了未来的市场。

三、中间产品的工业品B2B营销传播必须考虑到客户的客户

       投资者往往拥有一个工程师或经理人的文化背景,他们大多习惯于和数字打交道。采用测试的方法更容易使他们放心,有助于左右他们的决策。这可以是“折磨型测试”,即用戏剧化的方式证明产品的卓越性能,但是,仅仅简单地证明产品的性能是不够的。当你销售的产品只是组装终端产品的一个元件的时候,就必须优先考虑最终消费者的利益。必须设身处地地站在客户的位置看问题。在工业品B2B营销中,必须说服你的客户,你向他销售的产品会给他的顾客带来价值。北方工厂(Usinor)如果计划向穆利内克斯和赛博推销一种用于制造高压锅的新型钢材,最好的方法就是能够证明这种钢材的特点可以成为穆利内克斯和赛博说服消费者的有效论据。测试的另一种方法就是同时证明产品的效果和最终顾客对产品的兴趣。因此,为了说服香水制造商,让他们认识到香水喷雾器样品的作用,索法布公司分两次向女性消费者分发了2000件同一种品牌的迪奥香水样品,其中一次是用玻璃瓶装的1000件样品,另一次是用配有索法布设计的喷雾器的塑料瓶装的1000件样品。测试结果证明,后者引发的购买意图是前者的两倍。

四、工业品B2B营销颠覆性战略还是延续性战略

       颠覆性战略旨在对决策者形成一种冲击,向他们展示全新的产品概念和未来市场的新观念。以下是总结的颠覆性战略的几种情况:

       ——挑战者希望自己被公认为市场未来的领导者,并“摘取”一个或若干个大客户。

       ——市场领导者的知名度建立在已经陈旧的技术基础之上,因此希望把自己的优势扩展到一个呈现迅猛发展趋势的新领域。

       ——企业希望“打破”阻碍自己发展的陈旧形象。客户认为它规模太小,能力有限,只会给它一些二流的合同,从不将重大计划委托

       ——企业希望在一个国家或一个领域占据强势品牌的地位,但它在这个国家或这个领域尚未被视为一个重量级企业。

       以上就是易族智汇javashop为您整理的关于 B2B 的内容,就为您介绍到这里。想了解更多关于 B2B 的内容,请关注“B2B栏目https://www.javamall.com.cn/product/b2b/pc.html

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