SAAS的经营陷阱是什么?中外SAAS差距的根源在哪里?

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  SAAS的经营陷阱是什么?中外SAAS差距的根源在哪里?下面是易族智汇javashop为您编辑整理的,欢迎阅读,仅供参考。

SAAS的经营陷阱是什么?

  每种生意都有不同的商业模式,所以经营逻辑不同;如果搞错了,就别指望能有什么收益了。

  和软件业务的经营模式不同,SaaS的经营模式是:获客、留存与增长。这个模式要求SaaS获客必须是低成本、高效率与高质量;而实现高留存率,只能靠服务粘性;增长是规模化的结果。

  两种经营模式之所以有这么大的差别,皆因为一个是经营的软件,一个是运营的服务,即商业模式不同。

  实际上,以经营软件方式去运营SaaS服务,最大的问题是销售或者说获客的问题。其成本之高,不管是软件、还是SaaS业务,都很难盈利。

  软件的销售与SaaS的获客,看起来意思差不多,但其实差别很大。软件销售的目的是成交,而SaaS获客的目的是获取服务机会。如果一定要归结到销售,SaaS只能算作“非销售的销售”。

  软件销售之所以有较大的成交不确定性,以及很长的销售周期,是因为软件销售存在两座成本大山:即信任成本与验证成本。

  信任成本很好理解,市面上的培训与书籍,都是告诉销售员怎么降低信任成本,从而达成交易。实际上,导致软件长销售周期的并不是信任成本,而是验证成本。

  不夸张地说,软件行业能够获利,靠的就是认知不对称。即通过制造各种概念,把自己打造成一个引领未来的高大上行业。但是这种做法的副作用,是增加了更大的不对称性,也建立了客户“买家谨慎”的购买习惯。这是高验证成本的根源,也给自己挖了一个大坑。

  也就是说,客户购买软件,很容易就“买错”。而一旦买错,公司将损失巨大,采购人可能要担责。因此,签约前的客户都在拼命“验证”,这个成本要比建立信任所花成本高得多。更糟糕的结果是,因为验证困难,客户最后可能会放弃购买,或者挑一个便宜的产品购买,以降低买错的代价。

  回到SaaS的获客过程,如果以卖软件的方式去卖SaaS,势必导致SaaS的验证成本也会增加。这相当于是增加了获客成本,可能导致SaaS业务陷入长期亏损的局面,这也是当前国内SaaS公司经营面临的主要问题之一。

  SaaS的获客只是为了获取到一个服务机会,原本没必要花这么大的代价。都是因为把SaaS当作软件去卖,才导致获客成本居高不下,盈利遥遥无期。

  这个陷阱可能导致后面一连串的问题。例如急于成交导致的获客质量差,服务就会失去粘性,所获客户就可能流失。

中外SAAS差距的根源在哪里?

  过去的2020,美国SaaS市场的发展简直可以用超级迅猛来形容。单从市值上看,排名前10的SaaS公司,总市值就超过1万亿美元。另一个看点是,目前名列榜首的不是Salesforce,而是Adobe。它能排到SaaS队列的理由,是因为其SaaS转型获得成功,标志是其收入中的绝大部分,来源于订阅服务。

  也许有人要说中国的SaaS也要爆发了。既然都是企业服务,不爆发简直没道理,因为中国的SaaS时代来临了。

  这只是又一次的一厢情愿罢了,其实根本就没有什么SaaS时代,有的只能是时代的SaaS,即SaaS是这个服务时代的必然产物。

  国外SaaS之所以能快速发展壮大,是因为它们抓住了“服务经济”这一时代的机遇。在软件之外的企业服务领域,开辟了一个全新的商业市场。

  在比较中外SaaS的差距时,很多人总把原因归结为用户的问题。实际上,国内SaaS真正问题所在,是对“服务”的认知问题。

  说白了,很多SaaS公司在跟企业软件拼市场,一门心思地卖软件。虽然也知道SaaS是软件即服务,但实际的SaaS与服务不沾边。

  在云服务时代,不管是在商业模式、还是在经营效率方面,企业软件都已经到了天花板。而用SaaS方式卖软件,并不能改变这一局面。

  靠卖软件既不能让SaaS爆发,也不会缩小中外SaaS的差距。

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