SAAS的创业者越来越多，在经营上我们必须有自己的独到之处，才可以抢占先机。那么SAAS经营更顺的关键，为什么在于抓住“服务”?看完易族智汇javashop为您编辑整理的您就会明白了，欢迎阅读，仅供参考。

SAAS经营更顺的关键，为什么在于抓住“服务”？

　　不少SaaS公司开始还行，但越干感觉越困难。这当然有很多原因，但主要原因是没有抓住“服务”这个SaaS的核心。实际上，SaaS的最显著的特征就是服务，它也是SaaS成功的基础。

　　从行业风险的角度，服务业的风险相对较小，只要有客户在，服务就少不了，无非是收入的高低问题。因此，一家以服务为核心经营理念的SaaS公司，相比软件行业，运营更顺畅一些。

　　1、从产品到服务，获得差异化竞争优势

　　把自己看作软件公司的SaaS公司，其提供的产品自然就是软件;而数字化服务的SaaS公司，认为其产品是服务，软件是提供服务的数字化工具。

　　很多创业者对此不解，总以为SaaS公司之间比拼的，就是软件产品。

　　不幸的是，当前几乎所有领域的SaaS，其软件都是同质化的;而一些公司为了产生差异化，把软件做得异常复杂。不管是哪种情况，都会使SaaS销售与运营变得非常困难。

　　其实，SaaS公司之间的竞争，靠的不是软件产品，而是服务的差异化。

　　2、那差距在哪里呢?

　　从它的客户角度看这个问题，就容易找到答案。虽然平均客单价1万美元，但每家客户实际会花费数万至数十万美元，这些钱就花在购买第三方提供的服务上。

　　也可以这样理解，HubSpot的SaaS是“搭”在服务上卖出去的。它的差异化优势在于各行业伙伴提供的营销服务方案，而不是软件。

　　3、从产品价值到服务价值

　　为了营销，SaaS公司都在拿价值说事，但所讲的价值，大多是产品的价值。产品价值对客户很难表达，要么讲自己的独特的功能，要么就拔高到一个口号。这两种价值讲法的问题在于：不具体化与不量化，因而缺乏可信度与说服力。

　　营销中最大的失败，是价值主张的含糊，或者说是价值表达的失败。

　　如果把产品换做服务，价值就容易表达，即：为谁?解决了什么问题?能得到什么样的效果?这就是为什么成功客户案例，那么吸引人的原因。

　　另外，数字化服务带来的好处，即它不但数字化了要解决的业务，而且还数字化了解决问题的结果，也就是量化的服务价值，让价值的交换更加明确。

　　量化的服务价值，等于是一个逻辑验证;它使SaaS营销和销售更容易，也使用户购买与使用更放心。

　　4、从服务客户到服务用户，服务关系才是最铁的客户关系

　　软件企业所说的服务客户，说到底还是一种商业关系，即为了合同做出的承诺。那么客户又是谁呢?无非是公司、老板、CIO这些，除了向他们承诺有求必应，其它的服务也做不了什么。销售都是卖完一家，又急着去另一家。

　　SaaS公司强调从服务客户转为服务用户，一字之差导致整个业务模式完全不同。

　　就拿销售来说，软件公司都在做“大客户销售”、“搞定KP的技巧”之类的培训，其目的是向公司或CIO销售。而对于SaaS来说，这些做法不但作用不大，还可能适得其反。

　　SaaS强调服务用户，也就是向业务部门的需求提出人，甚至是最终使用者推荐服务。通过和他们的共创达成合作，这种服务关系才是最铁的客户关系。

　　其实，不管是销售、还是服务，做SaaS，只需要跟使用者谈。

　　上述就是关于SAAS的内容了，想了解更多详情，可以持续关注易族智汇javashop，有任何问题，欢迎一起探讨。

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