B2B将爆发式发展_传统企业该如何转型?过去5年，中国经济开始呈现新常态、互联网在中国蓬勃发展、国内部分行业产能过剩、部分企业经营困难、新技术发展层出不穷。中国传统企业转型就是在以上背景下发生的，相对于中国企业利用互联网转型在B2C领域的成功，面向B端的传统企业利用互联网转型面对的挑战更大。希望通过此文当中对于梳理传统企业转型的背景、定义、类型、逻辑、问题诊断以及协同的具体分析，对B2B同行们在企业转型的道路上能够有所裨益。

一个企业的成功转型，需要决策层按照外部环境的变化，对企业的体制机制、运行模式和发展战略大范围地进行动态调整和创新，将旧的发展模式转变为符合形势发展要求的新模式。企业转型的动因，可能是内部的，也可能是外部的。内部动因需要企业在组织、人力资源管理、企业文化、企业生产运作模式等方面进行转变;或者进行多元化发展。外部动因需要企业，关注行业新兴领域以及行业外发展机会;或者进入新行业发展。

互联网力量的来源，在于其能够以更高的效率替代线下竞争者。对于传统行业而言，现在面临的问题是如何拥抱互联网。先前更多是传统行业守住家门，不断被互联网颠覆者们“踢门”;接下来迎来的第二阶段是打开城门，向互联网进军。具体而言，这种拥抱互联网的趋势，服务业更为迫切;制造业，需要把制造领域的服务环节互联网化，再把生产过程互联网化。

过去的20年时间里，互联网已经改变了中国经济的格局和产业版图。第一个十年里，互联网催生了很多新经济，比如门户、游戏和电商等。第二个十年里，互联网逐步开始改变甚至颠覆了很多传统行业。回顾过去，就会发现传统企业利用互联网转型早已开始。过去被互联网深度改变的行业主要集中在第三产业，这种改变正在向第二产业甚至第一产业渗透。第三个十年，将是第一产业、第二产业互联网化的高潮。

传统企业转型不止一种路径可以选择，对于大多数传统企业而言，利用互联网转型是最重要的选择之一。这是因为大多数传统企业本身的商业模式已经受到互联网的冲击，其次是企业本身经营已处在互联网时代。产业价值链冲击、线下资源利用、推动转型的决心与勇气、团队组建、转型思维差异等方面传统企业转型最容易遇到“坑”。

结合案例分析，企业的转型很多时候是被动的，但转型时的被动并不意味着企业转型失败的概率提高。这是因为：

第一，现实中的企业转型最为关键的一步是要及时感知到外部形势变化，并乘势而行。

第二，与面向C端企业转型不同，面向B端的企业转型需要公司决策层有丰富的行业经验。

第三，传统企业利用互联网转型，在发展过程中，尽可能要探索形成适合自身经营的信息系统。

第四，对于很多行业的传统企业而言，面向B端的转型面对是一个存量市场。传统企业转型，需要企业决策层合理调整自身转型预期。

第五，在传统企业引入外部互联网人来推动转型时，不可避免产生互联网从业者与传统企业决策者的思维差异。这些差异可以表现在企业文化、激励制度等方面。

第六，传统企业利用互联网，均有利用互联网扩大自身经营生态圈的企图。

随着越来越多传统企业拥抱互联网转型，产业互联网便会成为未来的发展方向。传统企业布局产业互联网，必须站在产业高度了解产业现状和演化方向，搭建开放生态圈吸引更多的客户、竞争对手、行业伙伴等上下游伙伴，共进共赢，开创自身企业的大格局。企业需要重新定义业务范畴，成为各自产业当中的BAT。

专访顺融资本崔琦：B2B的本质是共筑护城河。与C端消费互联网的喧嚣与热闹不同，回归理性的产业互联网在2017年显得有些“沉寂”，B2B交易型平台的融资事件远没有2016年那般活跃，资本日渐理性而聚焦，寒风偶有吹过，然而仍没有动摇大部分的B2B行者，咬紧牙关继续前行。与交易型B2B平台整体的资本回落不同，快消、物流、汽车以及工业品等领域却在资本领域更加活跃。

2017年是工业品B2B在聚光灯下的一年：海智在线4000万元的A轮融资、锐锢商城亿元级的B轮融资、震坤行工业超市3.6亿元的B轮融资以及工品汇今年两轮共1.6亿元的融资都昭示着工业品B2B平台正在日渐受到资本青睐。这一年，巨头相继入局，阿里1688、京东企业购都上线了工业品频道……

顺融资本曾主导投资工品汇、工品一号等B2B平台。近日，顺融资本合伙人崔琦就接受了托比网的独家专访，并表示工业品B2B市场还没有成为市场的热点：“相对于整个工业品市场的体量，这个行业吸引到的关注度仍杯水车薪，市场孕育着巨大的潜在机会，许多隐形冠军还没有被挖掘出来。”

崔琦，顺融资本合伙人。东南大学通信与通信工程专业硕士、南京理工大学电子信息工程专业学士，拥有5年创投从业经验，曾任元禾控股凯风创投投资总监。聚焦先进制造、产业互联网领域的投资，因博闻善思，被业内称之为“崔教授”。曾主导投资利和兴（834013）、艾科瑞思、网上厨房、鲜果壹号、乐肴居、极鲜网、蓝海在线等。

产业互联网，是机遇也是危机随着科技与互联网不断地深度融合，诸多传统领域开始被重构，通过对整个产业链的资源整合，实现跨越式发展，并共同构筑了产业互联网的地基。“产业互联网的发展还处于一个非常初级的阶段”，崔琦认为，想要搭建产业互联网的城墙，起码还需要加盖两层砖瓦。

第一层是在销售环节。随着制造升级、消费升级，个性化需求日益上升，从上游的定制化生产到下游定制化销售都会是产业互联网进阶的必经之路。第二层在于工厂内部的互联互通。依赖于增量市场，大部分产业很难以传统的运作方式实现转型升级，而产业互联网恰恰可以给这些行业带来上下游产业互联互通的可能，帮助产业实现精细化管理。

“产业互联网的进程才刚刚开始，这也许会是一个延续几十年的过程，不会太快。”

循序渐进的发展也孕育了庞大的潜在市场。在崔琦看来，竞争激烈且国家驱动的产业最有可能率先升级迭代。“比如工业品这个行当，它存在着层层代理，竞争惨烈，处于谁都吃不饱，但有饿不死的状态。”崔琦认为，工业品、家纺、眼镜以及部分优势明显的外贸行业都存在着被产业互联网优化升级的巨大潜力。

但巨大的潜力背后可以是良机也或许是危机。在这个初生的市场里，已经有太多的先行者在跋涉中陷落。“并不是所有的领域都适合被改造，就难易程度来讲，SKU巨大且标准化程度高的行业更易被改造。”标准化，即通过参数限定可以描述出唯一的商品。非标的工业零部件可以通过参数进行定制化生产，在销售终端仍与MRO一样作为标品销售，这也解释了工业品的产业互联网进程为什么较受市场追捧。但在崔琦看来，纺织业的产业互联网进程就显得道阻且长：“同样的参数，在不同的工厂和不同的批次就会生产出不同的产品，纺织行业就很难用互联网的模式去改造。” 无法用参数实现唯一定义的行业在互联网改造的路上举步维艰。

谈大宗：B2B要回归业务本身

作为B2B交易模式的先行者，钢铁、化塑等大宗平台在2017年的需求增长有所放缓，仅出口钢铁需求就已经下滑了30%，并预计2018年全球钢铁需求增长将出现放缓（《金融时报》）。谈及此，崔琦表示不能将大宗视作纯粹的商品，而应该以金融的视角看待：“大宗商品都存在期货市场，有浓重的金融属性，这也意味着资金流扮演着很重要的角色。”互联网的优势却在于信息流，因此早期的大宗平台以信息流为导向做简单的信息匹配，并没有触碰到交易流与物流。但行业本身就有巨大的体量，深入发展必然就会触碰到交易流、资金流，这也导致边际成本快速升高，轻运营的模式已不能满足大宗平台深入交易的升级需求。加之，原材料的价格波动也影响着大宗平台的增长。

“资源与资本的积累只是短期高速增长的催化剂，任何产业的互联网化最终都要回归到行业本身，落实到行业的发展与运营逻辑上。”

谈生鲜：B2B不是颠覆是帮助

聚焦产业互联网的崔琦在生鲜领域却只投了一家水产生鲜B2B平台极鲜网。公开数据显示，B2C的生鲜平台也成为近年来“阵亡”最多的领域之一。崔琦也坦言，许多生鲜B2C平台的高成本与低效率违背了商业逻辑。

“生鲜B2B要做的是资源整合”，在崔琦看来，“对抗传统玩家”这类口号在B2B领域就是一道伪命题。传统的生鲜玩家在效率与毛利上都已经实现近乎极致的高效益，想要替代它似乎是一种天方夜谭。但传统玩家仍然在许多环节存在痛点，比如无法拿到一手的跨境优质货源，而B2B要做的就是帮助传统玩家拿到一手货。崔琦认为，B2B是门理性的生意，它的价值在于相互合作：“在B2B领域不存在颠覆，只存在帮助，是对行业一种资源补充。”

谈企业级服务：真正的大数据公司凤毛麟角

与资本日渐趋冷的交易型B2B平台不同，2017年2B的企业服务级市场在资本上获得了前所未有的关注，大数据、AI、机器人等词汇也不断冲刷着大众的视线。但资本光环的背后，却暗藏着血雨腥风：“事实上不少垂直领域的SaaS公司已经死亡，或垂死挣扎，生存艰难。”崔琦解释，这背后的逻辑在于不少披着大数据外衣的公司实质上仍然是传统的软件公司，销售成本、销售方式没有改变，但销售定价却大幅下降，最终难以为继。

“这是个技术驱动的市场，真正有意义的服务在于做增量市场”，在崔琦看来，大数据公司的价值在于将众多企业内部的数据实现结构化，集合企业零散化的数据为企业的经营提供指导。而真正的大数据公司首先要能够实现数据的建仓与结构化、不同客户数据的标准化运营与实施。

同时，对于信息化程度较低且较为封闭的行业，如公安、铁路领域，数据化的企业服务级市场仍是一片蓝海，存在着巨大的机遇。

2017年的产业互联网显得非比寻常，一大特点就是阿里、京东等巨头纷纷入局快消、工业品等产业。尤其在快消领域，线下流量转化带来“新零售”的风潮。但作为姗姗来迟的玩家，仍有难以冲破的线下壁垒。所以是“不破不立”，终究要打破壁垒独占鳌头吗？对待“惊起千层浪”的发展态势，崔琦告诉托比网记者，这是一个新的开始，却也并不是一个结束。巨头启发了市场，但远没有达到可以一统江湖的局面，未来终将是新老玩家长久地共存发展。

资本有风口，创业无风口

2017年的资本市场活跃而略有些疯狂，裹挟着大量的资本加速着行业的萌芽、成长与整合。而其中不得不提的便是势如破竹又偃旗息鼓继而接连陨落的“共享经济”。无疑，互联网的潮流带来了“风口论”，但所谓的风口是否真的可以带给产业新的增长刺激点？

“风口是被神化的存在，在风口上猪都可以飞起来”，崔琦向托比网记者描述起他眼中的风口：“大家普遍认为在风口里做事就会事半功倍，但实质上对创业者并没有什么帮助。”

崔琦认为，风口是投资圈创造的话题，但作为创业者并不需要过多关注。近十年，创投企业呈爆发式增长，在册创投机构已逾一万家，管理资产达到五万多亿，带来了“资产荒”，继而带来了众多所谓的“资本风口”。这意味着创投圈在经历着一番激烈的角逐，但对于创业者而言，“这是最好的时候”，融资前所未有的便利，企业估值也相对较高。

资本在爆发增长，风口在不断诞生，产业在理性发展，平台在激烈角逐。这是个群雄逐鹿的时代，有资本喧嚣的热闹，有前仆后继的试错，有黯然神伤的退出；这也是个包容万象的时代，可以光怪陆离，可以天马行空，也可以尺瑜寸瑕。现在是最好的时代，也可以是最坏的时代。创业者要回归行业，务实发展；投资人要理性思考，科学布局。

2014年7月，依托于顺融资本蒲公英孵化器成立，致力于帮助创业者进行一系列管理工作，包括企业的下一轮融资、对接产业上下游资源、引进人才、引荐行业资源、寻找办公场地、对接媒体宣传等。据悉，蒲公英孵化器已与顺融资本形成了完整的产业链条，设立有天使基金（播种）、成长基金（浇水）、并购基金（收获

　　汽配B2B或迎来生死淘汰赛?电商巨头京东的一纸收购案，正在悄然改变汽车后市场的竞争格局。在一场于上海举办的发布会上，京东对外证实已经完成对“淘汽档口”的收购，后者定位为汽车配件的B2B采购平台。在收购案发生之前，京东已经觊觎汽车市场多年，仅仅在车后市场，京东就创建或投资了包括“车管家”、博湃养车、透明车间、车车白条等诸多产品。

然而，与京东在电商市场庞大的影响力所不相称的是，京东在车后市场却一直缺乏话语权。在业内人士看来，在车后市场的业务缺乏整体的战略思考和纵深布局，是京东汽车后市场失意的原因。

通过收购淘汽档口，京东显然希望改变这一局面。事实上，在收购淘汽档口之前，京东就已经制定了名为JD-Business的京东企业级市场战略，旨在通过B2B的竞争，形成对阿里、苏宁等竞争者的比较优势。而在汽车后市场的这次战役，更被作为巨头京东整体战略攻向“B2B”市场突破的马前卒。

然而，对于汽配B2B市场而言，京东的进入本已浑浊的市场情况，将变得更加扑朔迷离。事实上，由于商业模式的不完整，汽配B2B的发展正逐步走入死胡同，资本进场节奏已经放缓，商业空间逐步缩小。

在这一市场之中，包括康众汽配、巴图鲁等平台的市场份额很可能进一步收到挤压，对于单纯经营“B2B”的汽配电商而言，无疑将面临一次生死考验。

　　巨头京东的野望：告别 “阿喀琉斯之踵”

京东进入汽车后市场的历史最早可以追述到2010年成立汽车用品采销部。随后在2013年，京东上线汽车养护平台“车管家”，2015年又投入1.1亿元参与“博湃养车”的A轮融资。

然而，随着博湃养车的倒闭，京东在汽车后市场的成绩被业内戏称为是“起了个大早、赶了个晚集”。在已经实现10%渗透的汽车后市场电商中，京东完全没有话语权。

对于具有很高垂直度的汽车后市场而言，业界的经验是，单纯的经营B2B或B2C，都很难建立起真正稳固的商业模式。而京东在汽车后市场的所有尝试，几乎完全集中在B2C业务上，这导致京东在这一业务上始终站不住脚。

在收购“汽车档口”事情确认的10天前，京东发布“汽车无界服务战略”，宣布在汽车用品业务基础上，向上游拓展B2B市场，希望借此彻底打通汽车后市场品牌商、经销商、维修方的全产业链条，形成B2B闭环。

在业内人士看来，参与车后市场业务7年后，这是京东首次发布针对汽车后市场的整体战略。随后在11月30日收购“淘汽档口”，“汽车无界服务战略”以并购的方式开始落地。

按照京东的定位，其汽车后市场B2B业务并不是一个简单的买卖交易平台，而是一个行业服务商。一方面，在扩大自营产品规模的基础上提供升级后的平台引入制造商、分销商等合作方。另一方面，会继续拓展开发与更多优秀维修企业的合作。与京东合作的品牌商、经销商、维修放都将实现生产端能力与消费端需求的直接连接。

通过这种模式，京东希望逐步解决品牌授权问题，而对淘汽档口的收购，将进一步增加其对B端的话语权。

事实上，京东对汽车后市场的定位，是其“无界零售”概念的重要落地项目。按照京东的“无界零售”概念，未来消费者不论是在线上还是线下，都可以实现购物。为了加速补齐线下的短板，年底之前京东之家将增至300家。

通过推广实现“无界零售”，京东要希望增加对抗阿里“新零售”的砝码。

不能缺席的另一场晚宴

几天前，乌镇互联网大会间隙一场被称为“东兴局”的饭局在社交媒体上被炒热，巨头间的合纵连横预示着竞争的白热化。

这个局是刘强东和王兴组的，局的最中间坐着马化腾，左右手是刘强东和王兴。桌子上还有高瓴资本张磊、滴滴程维、快手宿华、摩拜单车王晓峰、美团点评王慧文、知乎周源、58姚劲波、金沙江创投朱啸虎、京东金融陈生强、联想杨元庆、红杉资本沈南鹏、今日头条张一鸣。

在业内广为流传的段子是，刘强东在之前丁磊组的局里只待了10分钟，就匆匆忙忙去组了这场“东兴局”。

然而，还有一个“局”，也是刘强东急切欲组的。

今年5月10日，京东发布以JD-Business为命名的企业级市场战略，随后，京东宣布企业购的目标是“计划今年年底成为非生产资料领域最大的一站式商品供应平台”。根据京东的规划，企业购将全面涵盖商旅、商用、虚拟、MRO、金融、云、物流等应用场景，物料多元化将为企业用户带来更多的选择。

在这个更大的背景之下，这是京东首次将“2B”业务放在一个整体的战略框架下。对于在B2C业务中已是巨头的京东而言，“向上渗透”正在成为其新的业务拓展方向。在“新零售”背景下，谁先拿下“2B”市场，就能在整体布局上领先一筹，京东显然不能缺席。

据统计，2016年中国电子商务市场整体交易规模19.8万亿元，其中企业级电子商务市场规模占据15.1万亿元，同比增长22.1%。在电商巨头之间，天猫、苏宁易购等电商都推出了企业采购频道。

在对巨头的战争中，根据赛迪研究院去年10月发布的《2016中国自营式企业网购分析报告》，2016年上半年，在各大自营式企业网购平台中，京东商城旗下京东企业购占到45.6%的市场份额，位列第一。天猫企业采购频道占据第二把交易，占比为18.5%。苏宁在这份报告中位列第四。

然而，随着阿里“新零售”概念的普及，阿里似乎在声势上再度领先。诸多O2O平台和实体零售商均成为“新零售”的拥趸。

在这个背景下，汽车后市场这个最典型的垂直市场，担当了京东由2C向2B突破的“排头兵”。据统计，从今年到明年，汽车后市场规模将达到1万亿元。在此基础上，京东率先开始在汽车后市场的布局，其实就是为了推广其“无界零售”布局，带动对于阿里的领先。

利用自身的资本和流量优势，京东开启“买买买”模式，希望短时间在汽车后市场的布局上“补课”。京东希望通过在这一市场的布局，确立对于竞争对手阿里的领先地位。

　　汽配B2B红海之战迎终结?

事实上，在京东收购之前，汽配B2B就已是一片红海。

在这一市场中，京东此次收购的淘汽档口，其主要竞争者包括康众汽配、巴图鲁等主营汽配B2B的平台。2017年康众和巴图鲁相继对外公布过融资的消息，其中，康众在今年7月获得了包括高盛在内的5000万美元的B+轮融资，至此,B轮及B+轮融资总额达到1亿美元。而巴图鲁则在今年7月，宣布已完成1亿美元C轮融资,由华平投资领投,原有投资方钟鼎创投跟投。

在获得京东资本和流量的加持后，淘汽档口面对曾短兵相接的竞争对手，似乎终于可以松一口气了。但对于康众、巴图鲁等企业而言，巨头的进入将改变竞争格局。

对京东的进入，有业内人士直呼“狼来了”，认为有众多品牌加持的京东或将彻底颠覆汽配B2B市场偏线下、散而混乱的局面这一局面，而康众和巴图鲁所在汽配B2B市场中建立起的比较优势，可能将因京东的加持而被击破。此外，巴图鲁、康众汽配等企业的规模估值，在JD的高市值面前也显得微不足道——按照万德资讯显示,京东最新市值高达531亿美元。

按照京东的构想，在技术层面，京东将把企业采购的综合服务，嵌入到企业内部管理系统中，将企业采购与企业经营、生产、业务开展等服务诉求，用电商的方式真正联接起来。通过京东的大数据，淘汽档口及京东希望连接的供货商、修理厂将获得更多的B端资源，这些都是康众和巴图鲁所不具备的。

此外，在商品层面，京东品牌的强大背书以及强大的物流体系支撑，都将成为淘汽档口的可靠支撑。按照京东的数据，全国已经有超过3万家汽配门店与京东达成合作，在上游，包括马牌、固特异、博世、3M等品牌，都已经相继与京东签约合作。

而这些资源，都将成为淘汽档口的背书。在获得京东加持后，可以预见到新的淘汽档口将重新发起针对老对手的攻城战。

在此基础上，尽管康众和巴图鲁等企业在汽车后市场巨头已经积累了强大的资源，但显然与模式更重且品牌、渠道和资本都更具优势的京东想比，这两家企业的资产还不足以行成面对京东的有效护城河。

可以预见的是，在未来短兵相接的过程中，康众和巴图鲁此前所构筑的“壁垒”，很可能被京东在短时间内逐一击破。而对于汽配B2B原有的市场而言，巨头京东的进入，也无疑将进一步挤压其本已经逐渐缩小的生存空间。

因此，在业内人士看来，巨头京东进入汽配B2B市场，意味着在这一领域创业者们的商业想象空间已经越来越少。而巨头的入场，将是对其原先不完善的商业模式的巨大考验。